光村推古書院、壬生浪士のひとりごと

京都、四条烏丸、町家、坪庭・・
月明かり、京のおばんざい、・・ゆるりと流れる時間・・。
それらすべてを包含する小粋な居酒屋に行った。

カウンターで僕の左側に座る彼女の横顔を見ながら、
「今日もお疲れさん！・・乾杯！」
と言いながら、二人だけのために停まった時間に酔いしれる・・・。

そんな事したい！

そんな店におっさん３人で行ってしまった、あぁあぁ〜嗚呼。

弊社社長と、大学の先生と、私と。
アート新書「アルテ」刊行の軽い打ち上げ。

「お互い、ええ、仕事できましたなぁ〜」
「これからもよろしく頼みまっせ！」

このメンバーなら、全国チェーンの居酒屋でもよかったのに・・。
と思った本日の飲み会でした、はい。

先生も３日連続の飲み会だったらしい。
弊社社長も、そして私も。
おまえら、飲みすぎや！！！

「お互い、疲れていますから今日はこのへんで、きりあげましょか」

疲れていても妙齢の女性が横にいたなら切り上げませんのに、私。

最近、０：１０で飲み会の相手はおっさんです。
それだけ、会社の中枢にいるということでしょうかねえ？

メール付の携帯電話を持っている。
その機能があれば、妻にばれず、女の人とメールをし放題・・
と思っていたが、世の中そんな甘くはなく
最近来るメールは、TSUTAYAの半額のお知らせと
妻からの「今日は何時に帰るの？」だけ。

せめてあと10年前にこの携帯を持っていたなら、、、。
あの女の子と・・・。
や、や、やめようそんな仮定の話。

その携帯に久しぶりに電話がかかってきた。
「壬生浪士さん、○○です」
「やあ、○○さん、どうしゃはったん？」
「いやあ、実は取次の○○を定年になって、今、○○出版の営業してまんねん」
「ええ？ええ！すごいですやん。それやったら、私と同業ですやん！」
「そうやねん。まだまだ、元気やし、壬生浪士さんと奇しくも同じ仕事になりましたわ！」
「それやったら、私が先輩ですがな（笑）書店営業、いっぱい教えますでぇ〜」

その人には、その人が取次時代、いっぱい指導してもらった。
そんな６０歳を越えたおっさんが後輩になった。
経験をいっぱい積んだ後輩なので、これは手ごわいかもしれない。

おっさん！共にがんばろう。

いきなりコマーシャル！

光村推古書院と京都造形芸術大学は共同して京都という立場から、
アートをテーマにしたブックブランド＝アート新書シリーズ
『アルテ（イタリア語でアートを意味します）』をスタートさせます。
まず今月下旬
『世界アーティストサミット』（本体1,000円）を発売。
以降
『スーザンソンタグから始まる』『アートな対話　WORDアンソロジー１』
『アートな生き方　WORDアンソロジー２』を続々と刊行、乞うご期待！

コマーシャル終わり。

さて、お盆休みでボーとしている私、先週は上記の本の促進で東京にいた。
まあ、とにかく暑かった。
そして、まあ、とにかく腰が痛かった。

京都の暑さほどではないにしろ、東京も夏は暑い。
イオンで10,000円で買った夏物スーツをバシッと着込んで、
颯爽と東上したわけだが、
やはり盛夏はGAPのTシャツ一枚で営業したほうが能率が上がる。
後悔した。

以前、夏は白いＴシャツに
「今月の新刊○○○○　光村推古書院営業部　壬生浪士」
とプリントして歩く広告塔営業しようか〜、と冗談のような
かつ、あながち本気な営業戦術を考えたことがあったが、
（営業仲間に馬鹿にされた・・・）
やっぱり夏はそれが正解かも知れない、と思った今回の東京出張だった。

でも出張、無難にこなしましたよ、、、私。

無難？無難？無難て何やねん！壬生浪士君！
↓
はい、実は手抜きです。
（最近、この言い回し多いですね。すいません）

解っている。営業は、特に出張は無難にこなしたらいかんのです。

無難壬生浪士　　　「新刊はまずまず受注した」
やる気満々壬生浪士　「じゃあ、売れ筋の補充はしたの？」
無難壬生浪士　　　「あんまりしてません」
やる気満々壬生浪士　「あかんがな、失格！」

無難壬生浪士　　　「いつもの行く店はきちんとまわりましたよ」
やる気満々壬生浪士　「時間が余ったらもう一軒、と思った」
無難壬生浪士　　　「いや、今回は暑くて腰が痛くて、はやばやとホテルへ・・」
やる気満々壬生浪士　「あかんがな、意欲なし。失格！」

出版営業の本質は質より量。
「量」というのは一軒でも多く自社の本を販売してもらおうとする意欲が後押しする
訪問件数の数。

出版営業の本質は質より量。
「量」というのは一書店で受注する新刊の多寡ではなく、
一冊でも多く自社の既刊本を販売してもらおうとする意欲。

今回、両方欠けていました。
光村推古書院営業部長失格！

じゃあ出張の夜のお酒は質？量？
今回もそれだけは両方兼ね備えていました。

今日、台湾からお客様が来られた。
小社の本の買い付けに来られたわけだが、
低正味だが買切なので、すっきりした商談だった。

「うーんこれは何冊」
「これは台湾の読者に支持されそう。はい何冊」
「ちょっと期待はずれの内容。これは購入しません」
０か１の二進法のようで、商談がスムーズだった。

えっ？壬生浪士さん、中国語話せるんですか？

答え→話せます。ただし片言ですが。

ちなみに私は「平和」をピンフと読みます。
ちなみに私は「中」と言う字をチュンと読みます。
ちなみに私は「九連宝塔」をチューレンパオトウと読みます。

毎週月曜日、中国語の勉強を４人で「リーチ」とか「ロン」とか「ポン」とか言いながら
しているのですが、遊戯上必要な中国語しか話していませんので、
今だ中国語をまったく習得出来ていません。

本当のことを言うと今日の商談、中国語を話せる日本人と
話していたのです。

いつも一緒に断片的な中国語で会話している
本綱のＴさん！
やっぱりあれでは中国語の勉強にはなりませんな！

遠路、小社まで来ていただいた、大阪出身の台湾Ｓ書店Ｍさん、
「タイペイより京都の方が暑いですわ！」
という関西弁、面白かったですよ。

昨日の営業は大阪にでかけた。
梅田のある書店では、入店（営業）する際に社名と名前を記入しないといけない。
一日に何人も出版社はじめいろんな業者さんが来店するその大型書店のその名簿の中に、
昨日、偶然にも、私の営業の師の名前を見つけた。
その師の真似から入った私の営業だが、いつまでたってもその力量は縮まらない。
それもそのはず、東京の出版社のその師は、私より年齢が10歳上にもかかわらず
今でも精力的に書店まわりをされている。
そして私より男前、私より経験豊富、私より頭脳明晰・・そして女性によくモテル。
勝てる訳が無い。
おそらく一生勝てないが、師が営業を続けている間は私はこの仕事、
ずぅ〜っと続けているだろうな。

さて、京都ではベテランの域に達している私（経験年数と能力とは比例しませんが）、
最近、他社若手営業の人に
「壬生浪士さんは書店へいけば、−出版業界を語る−や書店さんに対して
−棚作りのアドバイス−なんかをしたはるんでしょうね？」
と言われる。

答え→してません。

いやいや、そんな場面になれば話そうと多少勉強はしていますが、
実際の営業の現場では、自社の本を薦めるので精一杯です。ホント。

まず書店さんは忙しい。
都会の大型書店になると一日に何人もの出版社営業が
私と同じ目的で来店する。
そんな事情を理解していたら、とてもじゃないけれど
自分のために20分、30分も時間を割いてもらうことなんて出来ない。
もちろん、書店さんとコミュ二ケーションは取りたいけれども、
まず相手の都合ありきだ。

昔は大手出版社の方が執筆した
画一的な営業の教科書を読んでいたので、出版営業とは
「書店さんに有効な情報を伝えないといけない」
「自社の注文だけで帰ってはいけない」
などと教育されていたが、実際動くと
それを意識しすぎ、無理に話題を作って
書店滞在時間をやみくもに延ばすのも良し悪しだと感じてきた。

相手が時間の余裕がありそうなときは話題を広げる。
なさそうなときは自分が言いたいことを言って
「用件のみにて失礼」。

実は私ベテランではございますが、
京都の出版営業の大御所営業（？）と
「新入社員のような小僧の使い営業」を日々繰り返しいる。

「光村推古書院の壬生浪士と申します。これが来月の小社の新刊です。
是非、ご注文を！」
「返品はちゃんと受けてくれるんだろうね。うちこの分野弱いんだよね。
でもせっかく遠いところ着てくれたんだから、1冊棚におくよ」
「ありがとうございます！」
滞在時間、わずか3分。
自社の本の説明も言えないまま店を辞去する。
「こんな遠いところまで来て、この店での売上700円か・・
くっくやしい・・」と思った若い頃。

今は開き直って次の店を目指しておりますわ。

取次の本社でたくさんの人を集めて自社の本のプレゼンをしたことも、
小社をご存知なかった書店の店長さんに自社の見本を目の前で放り投げられたことも、
みんな私の営業の経験値。

師にそんなことを愚痴ったら
「そんなことしょっちゅうだよ、壬生浪士君」
とあっさり。

小社と同じくらいの規模の出版社社長である
私の営業の師に追いつくためにはまだまだ経験が足らないようだ。

師はこの暑い最中東京から関西へ来た。
今度は私が来週東京へ行く。
ただ、腰痛が心配だが・・。

今日はいろんな人と偶然に出会った。
Ｋ新聞社出版センターのＯさん、Ｒ社のＨ君、Ｓ舎のＹ女史。
極めつけはＯ阪屋京都支店夜の支店長。
この夜の支店長さんは昔からの飲み友達だ。
会ったのが午後4時。
出会うのがあと２時間遅かったら、私は今頃夜の支店長さんと夜の街にいるはずだ。

小社新刊『背景画集　草薙』（本体2,800円）が売れている。
http://www.kusanagi.co.jp
この本、初版は小社の通常の基準から行くと少なかった。
これも「売れなかった場合の損失を考えて初版を控えめに・・」という
小社のような貧乏出版社にとって大切な戦略に基づいたものなのだが、
嬉しい誤算で本の在庫が注文に対応しきれていない。
そんな経験の乏しい私、今、右往左往している。

さて、その本を例にとる。

私が担当している東京のある書店で累計200冊の注文をいただいた。
現在、その店では発刊後半月でその半数は売れている。
私が7月の上旬にその店に訪問し、つたないセールスにもかかわらず、
担当の人に「売れる！」という判断をしていただき、
その後の追加注文、実売100冊以上へと結びついた。

これ、誰の殊勲？

まずベスト３は著者、その企画を見つけた小社編集、
そして売れると判断した書店の担当者。
この３者がいなければ現在の結果は生まれていないだろう。

じゃあ、営業の私の貢献度は？

結論から言うとこの成功例、私ではなくとも
アオアザでも返品再生で雇っているパートのおばさんでも
同じ結果が出ていたであろう。
開き直るわけではないが、この事例、実は出版営業にありがちなことだ。

我々（複数形にしてはいけないかな？）の仕事は
厳密に言えば「売る！」仕事ではない。
当たり前のことを言って憚るが、書店（販売店）に
自社の商品をアピールして「売ってもらう」仕事なのだ。

今回の成功例、「自分の力は関係なかった」のだが
しかし、決して肩を落としているわけではない。
実際営業をしている人（ノルマが無いというのが条件ですが）は
自分の力で売れても、そうでなくても、会社の売上が伸びることは
素直に喜べるはず。

「本当ですか？壬生浪士さん」

本当です。

出版営業は自分の力を過信してはいけない。
本の売上は著者の力、編集の力、書店の力で大きく左右するから。
でも、間違いなく出版営業は誇りのもてる仕事。
なぜならば「今まで私の力で売上が上がった例はいっぱいあるもーん」

営業のしごと･･･

功をあせらず、おごらず、卑下せず、悩まず。
それを何年も何年も繰り返せば、
やがて胸を張って「私は出版社の営業です」と言える日が来る。

それを極意と私は見たり。